Как CRM-системы помогают бизнесу: оптимизация процессов, рост продаж и повышение эффективности

CRM-системы помогают решать следующие задачи:

1. Операционные. CRM-системы позволяют оптимизировать внутриорганизационные процессы. Они упрощают регистрацию заявок, обновление данных, планирование смен, управление календарем и завершают сделки через отправку счетов и обработку платежей. Благодаря этому сотрудники могут сосредоточиться на более важных задачах при выполнении работ.
2. Аналитические. Эти системы позволяют собирать данные о сотрудниках и покупателях, выявлять ключевые взаимосвязи между ними, определять популярные категории товаров, прогнозировать спрос и корректировать стратегию продаж в соответствии с выявленными фактами. Что упрощает обнаружение ошибок в управлении организацией, и помогает выявить возможности для её роста.
3. Коммуникационные. CRM-системы позволяют решать вопросы, связанные с коммуникацией: они объединяют все запросы в одном месте и автоматизируют рассылки по базе клиентов, упрощают назначение встреч, а также позволяют оперативно обмениваться информацией между отделами для закрытия задач. Это способствует улучшению качества обслуживания и укреплению репутации компании на рынке.
4. Коллективные. Эти платформы позволяют сотрудникам работать как единое целое с учетом различных ролей в организации. Так как обеспечивают им доступ к общей информации и средствам управления заявками. Это улучшает взаимодействие между отделами, а также предотвращает дублирование задач при решении вопросов клиентов.

Использование CRM дает российским предпринимателям преимущество перед конкурентами, которые работают без аналитических отчетов и общих систем управления, полагаясь на хаотичные записи в Excel.

Как осуществляется оптимизация с помощью CRM

Данное программное обеспечение оптимизирует продажи за счет:

1. Автоматизации бизнес-процессов и управления лидами. CRM помогают отслеживать клиентуру на всех этапах воронки + ускоряют выполнение всех операций, связанных со сделками. А также позволяют избегать упущенных возможностей при их проведении.
2. Совершенствования методов прогнозирования.  Еще такие системы позволяют собрать информацию о продажах товаров и подвести итоги относительно их спроса (какие вещи покупают чаще, какие реже, что будет актуально в этом сезоне, а что нет). Сбор данных о текущих сделках и поведении потребителей позволяет формировать более точные прогнозы по ЦА, определять вероятность успешного завершения сделок и корректировать стратегию роста в соответствии с выявленными фактами.
3. Сегментации. CRM помогают разделить клиентскую базу по сегментам, исходя из характеристик и поведения клиентов. Поэтому компании, которые уже внедрили такие решения, быстро подготавливают более выгодные предложения для покупателей, увеличивая число покупок.
4. Повышения производительности труда. Сотрудники получают доступ к инструментам быстрого поиска информации о клиентах благодаря CRM-системам, которые являются очень гибкими и легконастраиваемыми (они просматривают истории покупок и предпочтения покупателей, а также анализируют их отзывы). Это позволяет им быстрее подготовиться к переговорам и закрыть сделки.
5. Улучшения сервиса. Вышеперечисленные системы также помогают руководителям повышать качество обслуживания. Так как они упрощают обработку и закрытие заявок, ускоряют оформление, оплату и доставку товара, помогают получать и анализировать обратную связь.

Повышение продаж с CRM-системами возможно, но только при правильном их внедрении в бизнес-процессы компании.

Оптимизация – практические примеры

CRM-система приносит много пользы, как сотрудникам организации, так и ее непосредственному руководству. Давайте рассмотрим три примера её использования и убедимся в этом сами.

Кейсы CRM – производитель строительных материалов

Тип организации: крупная компания по производству бетона и строительных смесей.
Проблема: низкая скорость обработки заявок, отсутствие единой базы данных о заказах, постоянные ошибки в расчетах.
Задача: ускорить обработку заказов за счет внедрения CRM, сократить кол-во ошибок и автоматизировать проведение операций между несколькими отделами организации.
Решение: внедрена система, поддерживающая синхронизацию с ERP и логистической платформой. Все данные о сотрудниках, клиентах и их товарах теперь собраны в одном месте. Что касается инструментария, то необходимо отметить, что были активированы функции изменения статуса заявок, а также внедрены инструменты для расчета стоимости доставки и сроков выполнения заказа.
Результат: время обработки заявок сократилось на 30%. Количество ошибок снизилось на 40%. Уровень удовлетворенности клиентов увеличился на 20%, что привело к росту продаж.

Производитель упаковки

Проект: компания, производящая картонную упаковку для пищевой промышленности.
Проблема: отсутствие четкой схемы взаимодействия между менеджерами и клиентами, сложности с получением финансовой информации, низкая эффективность.
Задача: внедрить инструмент по сбору и анализу данных, систематизировать процесс продаж, улучшить коммуникацию, увеличить долю повторных заказов.
Решение: внедрена система, настроенная под специфические нужды предприятия. Она позволяет фиксировать историю взаимодействий с клиентами, генерировать отчеты по обслуживанию, автоматизировать подготовку предложений и отслеживать выполнение заказов. Кроме того, CRM была интегрирована с MES, что позволило менеджерам увидеть загруженность линий в реальном времени и точнее распланировать сроки поставок.
Результат: число заявок увеличилось на 35%, как и кол-во обработанных заказов. Выручка компании выросла на 15%.

Производитель металлоконструкций

Проект: компания по производству металлоконструкций.
Проблема: длительный цикл продаж из-за несогласованности действий между отделами, частые задержки относительно формирования и предоставления коммерческих предложений.
Задача: сократить цикл, автоматизировать бизнес-процессы и изменить схему коммуникации.
Решение: разработана система, которая автоматизировала процесс составления и отправки предложений заказчикам. CRM была интегрирована с CAD-программами, что позволило техническому отделу быстрее предоставлять чертежи и спецификации для заказов. Система также была оснащена модулем, который предназначен для отслеживания этапов клиентского сопровождения, что обеспечило прозрачность бизнес-процессов на всех уровнях.
Результат: цикл сократился на 20%. Точность расчетов увеличилась, что позволило избежать недовольства покупателей. Количество успешно закрытых сделок выросло на 18%, а выручка компании увеличилась на 10% за счет новых контрактов.

CRM и стратегии оптимизации

CRM используется не только для организации клиентского учета, но и для повышения эффективности продаж. С их помощью можно корректировать сценарии общения с потенциальными покупателями и быстрее реализовывать те или иные товары в рамках одного или нескольких предприятий. Рассмотрим несколько конкретных стратегий, как CRM может помочь относительно оптимизации бизнес-процессов.

Катализатор продаж

Эта стратегия направлена на ускорение и оптимизацию всех этапов продаж. Основная цель — обеспечить мгновенную реакцию на запросы и исключить снижение их количества. Используя автоматизацию, новая система в данном случае регулирует все процессы внутри организации, что позволяет менеджерам сосредоточиться на важных процессах, таких как улучшение имиджа компании через укрепление доверия.

Пример:
Стратегия «Катализатор продаж» позволяет адаптировать систему управления клиентами под потребности бизнеса. После настройки – CRM будет автоматически будет отправлять покупателям рекомендации, а также напоминать менеджерам о задачах (обработке заявок, оформлению продукции).

Курс на рост

Эта стратегия создана для того, чтобы обеспечить рост и развитие компании после внедрения CRM. Она помогает выявить новые возможности для бизнеса, поддерживать текущую клиентскую базу и оптимизировать продажи. Customer Relationship Management становится основным инструментом для анализа эффективности команды, предсказания трендов и работы с долгосрочными целями.

Пример:
Выбрав стратегию «Курс на рост», компания может внедрить CRM, чтобы проанализировать, какие клиенты приносят ею наибольшую прибыль, и разработать для них персональные программы лояльности. Тем самым увеличив продажи.

Поток конверсий

Эта стратегия сосредоточена на преобразовании потенциальных клиентов (лидов) в реальных покупателей. CRM в данном случае используется для управления воронкой продаж: отслеживания каждого этапа взаимодействия с потребителями и устранения ошибок при взаимодействии с ними, из-за которых может снижаться конверсия.

Пример:
Организации, использующие стратегию «Поток конверсий», могут внедрить CRM с функцией автоматических рассылок для холодных лидов. Система будет отслеживать, кто открыл письмо, кликнул по ссылке или оставил заявку, что позволит компании(ям) сконцентрироваться на «горячих» клиентах и повысить общий процент успешного закрытия сделок.

Зачем нужны CRM

Они способствуют:

1. Сегментации.
2. Стандартизации.
3. Модернизации.
4. Повышению клиентской лояльности.
5. Развитию мотивации менеджеров.
6. Упрощению отчетности.
7. Повышению конверсии.
8. Прогнозированию продаж.
9. Расширению базы данных.
10. Улучшению стратегии маркетинга.
11. Формированию новых предложений.
12. Изменению показателей.
13. Захвату ниш.
14. Попаданию в тренды.

Не верите? Убедитесь в этом сами. Внедрив CRM-систему и проанализировав результаты деятельности организации до и после. Каких финансовых показателей добились наши заказчики:

1.  «ТехИнновации»

• 2024: Выручка – 12%, Прибыль – 8%.
• 2025: В – 18%, П – 12%.

1.  «ГринТех»

• 2024: В – 15%, П – 10%.
• 2025: В – 22%, П – 16%.

1.  «МегаСтрой»

• 2024: В – 30%, П – 15%.
• 2025: В – 40%, П – 22%.

1.  «ФинГрупп»

• 2024: В – 25%, П – 18%.
• 2025: В – 37%, П – 27%.

1.  «ДиджиталМаркет»

• 2024: В – 200 тыс., П – 100 тыс.
• 2025: В – 300, П – 150.

1.  «АвтоЛюкс»

• 2024: В – 70%, П – 30%.
• 2025: В – 80%, П – 35%.

1.  «КосмоПродукт»

• 2024: В – 350 000 тыс., П – 230 000 тыс.
• 2025: В – 450 000, П – 300 000.

1.  «ФудМаркет»

• 2024: В – 100, П – 50.
• 2025: В – 150, П – 80.

1.  «ЭкоДом»

• 2024: В – 500, П – 200.
• 2025: В – 750, П – 300.

1.  «БизнесТренд»

• 2024: В – 45%, П – 30%.
• 2025: В – 65%, П – 50%.

Закажите у нас разработку CRM-системы и улучшите финансовые показатели компании всего за двенадцать месяцев.